Obchodný TIP č.2
2. tip - Štyri kroky k získaniu väčšieho počtu zákaziek
Prvý krok: Zabudnite na seba a sústreďte sa na nich
Spoznajte svojich zákazníkov tým, že im budete klásť otázky a budete viac počúvať, ako rozprávať. Zistite, čo robia, aké majú ciele a prečo sa im ich ešte nepodarilo dosiahnuť. Snažte sa odhaliť ich najväčšie problémy a želania a to, čo si myslia, že potrebujú.
Druhý krok: Problémy, riešenia a pomoc
Ako náhle pochopíte ich problémy, požiadavky a potreby, jednoducho vysvetlite, ako môžete pomôcť. Ideálne je, keď uvediete príklady, ako ste pomohli iným pri riešení podobného problému. A použite štatistiky a presné čísla tam, kde je to možné, pokiaľ hovoríte o výsledkoch.
Napríklad:
„Za tri mesiace som bol schopný pomôcť tak že sa ich príjmy sa zvýšili o 50 %“
Pamätajte si. Stále to nie je o vás a o tom, čo robíte alebo predávate... Je to o nich – zákazníkoch – a o tom, čo potrebujú. Takže sa sústreďte na výsledky a pomoc viac než na samotný obchod. Potenciálni klienti musia pochopiť, čo pre nich máte alebo čo by si mali zakúpiť.
Tretí krok: Kontrola
Oboznámte ich s tým, v čo veríte, že môžete pre nich urobiť. Potom sa pýtajte: „Ak by som mohol urobiť X pre vás, vyriešilo by to váš problém alebo pomohlo by vám to splniť vaše ciele?“ Pokiaľ povedia áno, spravili ste obrí krok na ceste k uzavretiu obchodu. Prejdite ku kroku číslo 4.
Ak povedia nie, potrebujete zistiť, prečo. Je šanca, že ste len zle pochopili požiadavky, potreby alebo ciele alebo klienti nezískali základnú informáciu. Vráťte sa preto ku kroku číslo jedna, položte viac otázok a zopakujte všetky nasledujúce kroky.
Štvrtý krok: Postupne sa približujte
Pokiaľ ste ponúkli riešenie a zákazníci súhlasia, že im dané riešenie pomôže dosiahnuť ich ciele, oprávnene sa môžete domnievať, že chcú ísť vo vyjednávaní obchodu ďalej. Kto by sa nedomnieval, že?
Takže, nepýtajte sa v túto chvíľu, či si vás chcú najať alebo niečo od vás kúpiť. Povedzte im, čo bude ďalej nasledovať.
Napríklad:
„Výborne! Teším sa, že som vám pomohol. Zajtra vám pošlem návrh/zmluvu a môžeme začať.“ Alebo: „Prečo sa neposunieme v jednaní a hneď a zaraz nenaplánujeme ďalšie stretnutie? Ktorý deň by vám vyhovoval?“
A potom to urobte.
Utiahnite slučku & uzatvorte obchod
Ak sa z nejakého dôvodu začnú pokúšať skĺznuť z udice, musíte zistiť prečo, aby ste mohli riešiť daný problém. Takže sa vráťte naspäť a znovu pekne začnite od kroku číslo 1.
Zapamätajte si. Je omnoho pravdepodobnejšie, že chytíte rybu na prvé nahodenie, ako že bude stačiť jedno stretnutie alebo jeden akýkoľvek kontakt na to, aby ste niečo predali. Hlavne, ak predávate produkt, ktorý má vyššiu cenu. Slušne sa teda vždy rozlúčte, nechajte vizitku s telefónnymi číslami a pošlite nápomocné informácie (nielen predajné vzorky) prostredníctvom mailu alebo obyčajnou poštou.
A potom zakaždým, keď hovoríte so svojimi potenciálnymi zákazníkmi, postupujte podľa tohto jednoduchého návodu dovtedy, kým neuzavriete obchod.